B2B Onlineshop:
Top 10 Anforderungen an Online Shops im B2B E-Commerce

Das E-Commerce Business boomt. Immer mehr Online-Shops kommen auf den Markt und der Trend ist steigend. Die meisten der Online-Shops, die sich im Netz finden lassen, bedienen jedoch ausschließlich den B2C Bereich. Möchten Sie hingegen ein E-Commerce Business im B2B Bereich eröffnen, dann sind einige Dinge zu beachten. Denn: während die meisten B2B Tools auch problemlos im B2C Bereich angewendet werden können, ist dies umgekehrt in der Regel nicht der Fall. Die Anforderungen an den B2B Bereich sind zu verschieden. Welche Anforderungen ein Online-Shop im B2B E-Commerce erfüllen muss, dass erklären wir Ihnen hier.

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Unterschiede zwischen B2B und B2C E-Commerce

Das B2C E-Commerce richtet sich insbesondere an Endverbraucher. Produkte und Dienstleistungen werden direkt an den Konsumenten verkauft. Zwar können auch gewerbliche Kunden in B2C E-Commerce Shops einkaufen, dies ist jedoch meist die Ausnahme. Das B2B E-Commerce hingegen richtet sich speziell an andere Unternehmen und Wiederverkäufer. Businesskunden sind hier das Geschäft. Bereits hier liegt auch der größte Unterschied. Das B2B Business richtet sich an Geschäftskunden, die häufig nicht nur andere Anforderungen sondern auch einen größeren Bedarf haben. Darüber hinaus läuft der Vertrieb für Geschäftskunden in der Regel anders.

Ein weiterer Unterschied besteht zudem in der Zielgruppe. Während im B2C Bereich eine Vielzahl an Konsumenten zu finden ist, ist der Kundenkreis im B2B Bereich eher begrenzt. Es handelt sich um weniger Kunden, die zudem häufig die selben Produkte – jedoch in größeren Mengen – kaufen. Online-Shop Software, die im B2B Bereich verwendet wird, muss daher den besonderen Anforderungen in dem Bereich gerecht werden.

Der Zielgruppe gerecht werden

Das B2B Business richtet sich an eine recht kleine, überschaubare Zielgruppe. Sie haben in der Regel mit einigen wenigen Unternehmen zu tun, die immer wieder bei Ihnen das bzw. dieselben Produkte einkaufen. Das heißt, dass Sie sich bei der Entwicklung Ihres E-Commerce Business auf diese Zielgruppe konzentrieren müssen.

Die Shop Software, die Sie für Ihren B2B Online-Shop verwenden möchten, muss es ermöglichen schnell und unkompliziert die gewünschten Produkte zu finden. Merklisten, wiederkehrende automatische Bestellungen und eine ausführliche Kundenhistorie sind hier besonders wichtig. Sie vereinfachen den Einkauf in Ihrem B2B E-Commerce Shop und vermeiden lange Suchen, die für B2B Kunden in der Regel eher störend sind.

Darüber hinaus werden B2B Shops häufig von denselben Kunden besucht. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass die Shop Software die Möglichkeit bietet, Bestandskunden effektiv zu verwalten, Bestellwerte einzusehen, etc. Auch Rabattaktionen, zum Beispiel für Mengenrabatte oder ab einem bestimmten Bestellwert sind ein praktisches Extra, das Ihren B2B Online-Shop für den Kunden interessant macht.

Auffindbarkeit von Produkten und Dienstleistungen

Die Usability und Flexibilität von B2B Shops sind erfolgsentscheidend. 

Da Sie im B2B Bereich überwiegend mit denselben Kunden zu tun haben, die dieselben Produkte kaufen, ist es wichtig das die gewünschten Produkte schnell auffindbar sind. Eine besonders gut programmierte Suchfunktion, Filter und Merklisten sollten das absolute Minimum sein, dass eine B2B E-Commerce Software bietet. Ebenfalls praktisch ist eine Suchhistorie, die bereits gesuchte Begriffe und Ergebnisse zum schnellen Wiederfinden speichert. Eine Bestellhistorie, mit der Möglichkeit, dieselbe Bestellung erneut auszuführen oder zu einem festen Zeitpunkt zu programmieren, sind weitere Extras, die eine gute B2B Software für das E-Commerce ausmachen.

Wichtig ist außerdem, dass eine B2B Software die Möglichkeit bietet, Preise individuell für einen Kunden festzulegen. Denn: anders als im B2C Bereich ist es unter Geschäftskunden durchaus üblich, unterschiedlichen Kunden andere Preise anzubieten. Staffelungen nach dem Gesamtbestellwert, individuelle Vereinbarungen und Angebote, etc. sind alles Dinge, die Einfluss auf den Preis haben können und die von der B2B E-Commerce Software berücksichtigt werden müssen.

Besonders wenn Sie mit Waren und Produkten handeln, die täglichen Änderungen unterworfen sind, wie zum Beispiel Gold oder Kupfer, muss dies von der Shop Software berücksichtigt werden. In diesem Fall kommen nur sehr wenige, komplexe Softwarelösungen für Ihren B2B Online-Shop in Frage.

Ausführliche Informationen

Bei B2B Produkten handelt es sich in der Regel um Waren und Dienstleistungen, die sich vom B2B Bereich unterscheiden. Unterschiede können so banal wie die Menge oder der Verpackungsinhalt sein, können aber auch bis hin zu verschiedenen Preisstaffelungen, Treueprämien, etc. reichen. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass die B2B Software genaue Produktbeschreibungen ermöglicht. Preisstaffelungen müssen berücksichtigt und nach Möglichkeit angezeigt werden. Außerdem muss der aktuelle Gesamtbestellwert des Kunden berücksichtigt werden, damit dieser den Preis bekommt, der ihm auch zusteht. Darüber hinaus müssen genaue Angaben über den Verpackungsinhalt und die Lieferzeiten in der Produktbeschreibung enthalten sein. Der B2B vertraut auf und benötigt genaue Angaben für die Lieferung, da falsche Informationen unter Umständen dazu führen, dass dem B2B Kunden ein Produkt aufgrund von verspäteter Lieferung ausgeht.

Außerdem gibt es Unterschiede darin, welche Produkte wie dargestellt werden. B2B Kunden suchen in der Regel nach einem gezielten Produkt bzw. einer bestimmten Kategorie. Sie durchsuchen in der Regel nicht das gesamte Shop Angebot, wie es bei Endkunden im B2C Bereich der Fall ist. Aus diesem Grund muss sich eine B2B Shop Software so konfigurieren lassen, dass Sie festlegen können, welche Kunden was und welche Informationen sehen. So können Sie Ihren B2B Kunden die Informationen bieten, die sie auch wirklich benötigen. Individuelle Kundenkataloge sind ein weiteres Extra, das eine gute B2B E-Commerce Software bieten sollte.

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Schnelle Transaktionen und einfache Abwicklung

Unternehmer und Geschäftskunden haben generell weniger Zeit als ein B2C Kunde. Es stehen eine Vielzahl an anderen Aufgaben an. Aus diesem Grund ist es nicht nur wichtig, dass sich die gewünschten Produkte schnell auffinden lassen.

Auch eine schnelle Abwicklung der Bezahlung sowie eine zügige Lieferung sind wichtig. Der B2B Kunden hat nur selten die Zeit, sich wie ein Privatkunde einige Stunden an den Computer zu setzen und das Angebot eines Online-Shops zu durchstöbern. Zu den schnellen Transaktionen gehört auch eine korrekt und einfache Abwicklung von Zahlungen. Auch hier gibt es Unterschiede zum B2C Bereich. Während Endverbraucher in der Regel mit PayPal, Kreditkarte oder per Vorkasse bezahlen, ist bei Unternehmen in vielen Fällen die Zahlung per Lastschrift, Rechnung oder auch der Einkauf auf Kredit üblich. Die Online-Shop Software für Ihr B2B E-Commerce muss daher auch diese Anforderungen.

Optimierte Lieferung und schneller Versand

Schneller Versand und zuverlässige Lieferung sind für B2B Shops extrem wichtig, da sie sich überwiegend auf Stammkunden verlassen.

Im B2C Bereich sind Liefer- und Rechnungsanschrift häufig identisch. Nur in wenigen Fällen gibt es Abweichungen und noch seltener ist es, dass verschiedene Lieferadressen benötigt werden.

Anders sieht das im B2B Bereich aus. Große Unternehmen haben häufig viele verschiedene Filialen. Diese befinden sich unter Umständen sogar in anderen Ländern. Die B2B Software muss es dem Kunden daher ermöglichen, möglichst viele verschiedene Lieferanschriften eingeben zu können. Außerdem müssen diese gespeichert werden und der Kunde muss bei jeder Bestellung oder sogar für jedes Produkt die Möglichkeit haben, den Lieferort individuell zu bestellen. Bürostühle in die Hauptgeschäftsstelle nach Berlin, einige Druckerpatronen in die Zweigstelle nach München. Dabei müssen Auswahl und Bestellung dennoch einfach und unkompliziert bleiben. Darüber hinaus müssen in vielen Fällen auch besondere Adressen angegeben werden können, die für B2C Kunden nicht üblich sind. Beispiele sind etwa Lieferungen an Baustellen, etc.

Integration und Kooperation mit anderen Systemen

Eine B2B Software kommt nur selten allein. Mehr als bei Endverbrauchen ist im B2B Bereich ein effizientes Kundenmanagement wichtig. Sie nutzen in der Regel ein CRM System für die Verwaltung der Kunden und Leads. Darüber hinaus muss ein Helpdesk oder ein anderes Support System vorhanden sein und in den meisten Fällen gibt es noch weitere Programme und Tools, etwa für Buchhaltung, Lagerbestand, etc. die einen internen und externen Datenaustausch erforderlich machen.

Eine gute B2B Software sollte sich in alle oder zumindest einen großen Teil dieser Systeme integrieren und einbinden lassen. Sie sollte über die entsprechenden APIs verfügen und im Idealfall durch mögliche Erweiterungen und Plug-ins weitere Funktionalität ermöglichen. Weniger wichtig hingegen sind Anmeldeseiten und Bezahlfunktionen. Diese Funktionen sind im B2B Bereich in der Regel standardisiert. Anmeldungen sind darüber hinaus deutlich seltener und das Verfahren unterscheidet sich von dem aus dem B2C Bereich.

Eine sehr gute B2B Software ermöglicht darüber hinaus die Integration und die Interaktion in bekannte Systeme wie zum Beispiel SAP. So wird der Warenkorb und die Abrechnung direkt in SAP erzeugt, was eine Verwaltung und Administration der Einkäufe einfacher und bequemer für Sie und für den Kunden macht.

Informationscenter und Kundenservice

Weil B2B Kunden oft Institutionen oder Unternehmen sind, ist ihre Verwaltung noch wichtiger als bei B2C Kunden.

Eine gute B2B Software bietet Ihren Kunden ein ausführliches Informationszentrum an. Hier sollten nicht nur aktuelle Bestellungen und deren Status sondern auch vergangene Bestellungen angezeigt werden können. Darüber hinaus sollten die Kunden hier Rechnungen, Informationen, Kataloge, etc. finden. Im Idealfall ist von hier außerdem auch die Kontaktaufnahme mit dem Kundensupport möglich. Retouren lassen sich hier verwalten und einsehen und auch sonst alle Informationen, die für den B2B Kunden wichtig sind sollten sich auf einen Blick finden lassen. Darüber hinaus sollte das Informationszentrum die Möglichkeit bieten, verschiedene Kundendaten selbstständig zu ändern. Dazu gehören etwa neue Lieferadressen und Rechnungsanschriften, etc.

Besonderheiten bei der Anmeldung und Registrierung

In einem B2C Online Shop kann sich jeder Kunde allein einmal oder auch mehrfach anmelden. Es gibt keine oder nur wenige Begrenzungen.

Anders sieht dies bei einem B2B Shop aus. Hier möchten Sie in der Regel genau festlegen, wer bei Ihnen Kunde werden kann und wer nicht. Erlauben Sie die Registrierung durch den Kunden, muss die B2B E-Commerce Software daher bestimmte zusätzliche Funktionen und Kriterien unterstützen. Diese beinhalten zum Beispiel die Angabe einer Steuernummer, Umsatzsteuer ID, etc. Außerdem sollte die Software es ermöglichen, dass Sie jede Anmeldung manuell überprüfen und freischalten können. Zusätzlich dazu unterstützt eine gute B2B Shop Software außerdem die Möglichkeit, ausschließlich manuelle Kundenanmeldungen durchzuführen. In diesem Fall ist eine Anmeldung durch den Kunden selbst nicht möglich, sondern muss von Ihnen oder von einem Mitarbeiter durchgeführt werden.

Unterstützung und Einbindung von Händlern und Vertriebspartner

Anders als im B2C Bereich arbeiten Sie im B2B Bereich häufig gemeinsam mit Händlern und Vertriebspartnern. Diese sollten natürlich auch von der B2B Shop Software berücksichtigt werden. Das heißt im Einzelnen, dass Vertriebspartner und Händler in die Shop Software mit ein- bzw. an diese angebunden werden können. Außerdem sollte es möglich sein, diesen Partnern Zugriff auf den Shop zu geben, um ggf. selbst einkaufen oder um ihre Verkäufe verwalten zu können. Im Idealfall bietet die B2B E-Commerce Software hierfür einen eigenen Bereich bzw. ein eigenes Vertriebspartner und Händler Portal an. Zudem sind auch Affiliate Funktionen und Kommissionssysteme Bestandteil einer guten Shop Software für den B2B Bereich. So fördern Sie auch Ihre Händler und Vertriebspartner und tragen zu einer Steigerung des Umsatzes bei.

Fazit / Zusammenfassung